Ejemplos de estrategias de Marketing

Uno de los principales aspectos a trabajar dentro del mundo del marketing es el diseño de estrategias. Estas estrategias definen cómo se van a conseguir los objetivos comerciales de la empresa. Para eso es necesario identificar y priorizar los productos que tengan un mayor potencial y una mayor rentabilidad, después hay que seleccionar al público al que te vas a dirigir, luego establecer el posicionamiento de marca al que quieres llegar en la mente de los consumidores y, finalmente, trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix, que incluye al producto, el precio, la distribución y la comunicación.

ESTRATEGIA DE CARTERA.

No todos los productos tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por esto por lo que tienes que tomar decisiones estratégicas sobre la cartera de productos, de esta manera podremos priorizar la inversión de recursos a partir de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que ya fijaste.

Una forma de tomar decisiones estratégicas sobre la cartera de productos y comenzar a trabajar en las estrategias de marketing es utilizar la matriz McKinsey-General Electric, también conocida como matriz atractivo-competitividad. Lo primero que tienes que hacer es, dependiendo de la cantidad de productos con los que cuentas, decidir si trabajarás los productos de manera individual, agrupándolos por líneas de producto o si tu cartera es tan amplia que puede trabajar dividiéndola por unidades de negocio. 

La matriz McKinsey está conformada por dos ejes. En el eje de la X se encuentra la “posición competitiva” mientras que en el eje de la Y se encuentra el “atractivo de mercado”. En la posición competitiva debes valorar la capacidad del producto para competir contra otras opciones que ya existen en el mercado y, así, clasificarlo en uno de los tres cuadrantes: débil, medio o fuerte. 

Por otro lado, en el atractivo de mercado hay que analizar, como el nombre lo dice, el atractivo en el que opera el producto dentro del mercado, para luego clasificar el resultado en uno de los tres cuadrantes: débil, medio, alto.

via GIPHY

En la matriz de McKinsey existen tres áreas que corresponden a tres tipos de estrategias de marketing de cartera:

• Invertir/crecer. Esta zona de la matriz es la que tiene la mayor prioridad al momento de destinar los recursos. Al realizar tu inversión obtendrás un rápido crecimiento y por lo tanto destinarás la mayor cantidad posible a la inversión.
• Seleccionar/beneficio. En esta área se puede invertir también, pero debe de hacerse con un cuidado especial y a partir del análisis de cada caso. Si decides invertir hay dos estrategias:
• Invertir únicamente para mantener la situación actual en la que te encuentras
• Invertir una mayor cantidad de la partida presupuestaria ya que observaste que existe un potencial de crecimiento.
• Cosechar/desinvertir. Esta área se debe de observar acorto plazo, es decir, retirar las inversiones, recoger los beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

ESTRATEGIAS DE MARKETING DE SEGMENTACION.

En el siglo XXI ver al mercado como una unidad y dirigirte a él con la misma oferta es un error. En los años 20 cuando la economía de escala era el caballo ganador de todas las empresas, este método funcionaría. En aquella época las opciones para los consumidores eran limitadas y por ende no tenían mucho de donde elegir. En palabras de Henri Ford “el cliente puede elegir el coche del color que quiera, siempre y cuando sea negro”, ¿te imaginas a un fabricante de automóviles decir eso hoy en día?

Actualmente el escenario es completamente diferente, incluso podríamos decir que nos encontramos en un polo completamente opuesto a ese. Pasamos de la escasez en la oferta y en las opciones a la saturación de ellas. Por lo tanto, si queremos optimizar el presupuesto de marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean las mismas características y necesidades. Así podemos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada uno de los grupos objetivo. La estrategia de segmentación es una de las estrategias de marketing más importantes.

Para segmentar el mercado existen cuatro variables:

• Geográfica: países, ciudades, códigos postales, etc.
• Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida, etc.
• Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio, frecuencia de uso, etc.
• Demográfica: ingresos, educación, género, edad, profesión, nacionalidad.

Dentro de la estrategia de segmentación existen distintos tipos, a continuación, tenemos algunos de ellos:

1. Estrategia indiferenciada. En esta estrategia la empresa ha identificado los distintos segmentos con sus distintas necesidades, sin embargo, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta con el fin de conseguir el mayor número de clientes posible.
2. Estrategia diferenciada. A diferencia de la indiferenciada, aquí se dirige a los diferentes segmentos del mercado que se han identificado con una oferta distinta para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia puede tener un mayor costo, te permitirá satisfacer las necesidades de cada uno de los segmentos seleccionados.
3. Estrategia concentrada. En esta estrategia únicamente te diriges con una sola oferta a los segmentos de demanden dicha oferta, así evitarás distribuir esfuerzos en otros segmentos.

ESTRATEGIAS DE MARKETING SOBRE POSICIONAMIENTO.

El posicionamiento de marca se define como el espacio que el producto ocupa en la mente del consumidor con respecto de los competidores. Para poder establecer una estrategia de posicionamiento debes tener en cuenta ciertos aspectos como, por ejemplo, saber los atributos que aportan valor a los consumidores, el posicionamiento actual de la marca o producto, el posicionamiento de la competencia, el posicionamiento al que aspiras y la viabilidad para cumplirlo. 

via GIPHY

Las principales estrategias de marketing de posicionamiento de marca son:

1. Beneficio. Esta estrategia se basa en posicionar el producto a partir del beneficio que ofrece.
2. Calidad/precio. En este caso se ofrece a mayor calidad posible a un precio competitivo o, bien, posicionarse gracias a los precios, ya sean altos o bajos.
3. Atributos. Aquí se trata de posicionar al producto con base en los atributos que ofrece. Sin embrago, mientras más atributos intentes posicionar será más complicado, ya que pierdes efectividad.
4. Uso/aplicación. Otra opción es posicionar al producto a partir del uso o la aplicación que se le puede dar.
5. Categorías. Se trata de posicionarse como líder en una categoría de productos.
6. Competidor. En esta estrategia se comparan los atributos del producto con los de la competencia, este tipo de estrategia es muy común en productos como detergentes y dentífricos, entre otros.

ESTRATEGIA FUNCIONAL.

La estrategia funcional está conformada por estrategias de marketing mix o, también llamadas, 4Ps de marketing, se trata de las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables son producto, precio, distribución y comunicación, y tienen que ser completamente coherentes entre sí, además de complementarse unas con otras.

Para ser más claros pongamos como ejemplo a la marca de relojes Rolex, observa como guarda una estricta coherencia entre las cuatro variables. Los relojes Rolex poseen los más altos estándares de calidad, garantizan seguridad y durabilidad. Además, cuidan hasta los más mínimos detalles, desde su packaging hasta todos los materiales utilizados en sus relojes como, el acero, el oro, las piedras, etc. También posee una imagen de marca elitista, llegando a ser una marca aspiracional, es decir, que otorga un status social y de exclusividad a quien lo posee. En cuanto a la variable de precio, la marca utiliza a sus precios para reforzar su posicionamiento y para recordar su calidad y prestigio. De igual manera, sigue una distribución selectiva, pues, únicamente distribuye en altas relojerías y puntos de venta exclusivos. Por último, su estrategia de comunicación es coherente con el posicionamiento de la marca ya que solo se publicita en medios dirigidos a clases sociales altas y al patrocinar eventos deportivos que requieren precisión y otorguen prestigio social como, por ejemplo, el tenis, la fórmula 1, eventos de ski, etc.    

via GIPHY

Las variables que habíamos mencionado antes del marketing mix son:

• Producto: esta variable incluye el packaging, la marca, la imagen, la garantía y los servicios postventa.
• Precio: incluye las modificaciones de precios, las escalas de descuentos, las condiciones de pago, etc.
• Distribución: se trata del embalaje, el almacenamiento, la gestión de pedidos, el control de inventario, la localización de puntos de venta y el transporte.
• Comunicación: tiene que ver con la publicidad, las relaciones públicas y marketing directo y con la promoción de ventas

Las estrategias de marketing son uno de los aspectos más importantes para la competitividad empresarial. Pero desgraciadamente es una de las asignaturas pendientes de muchas empresas, pues lo que hace la mayoría es centrarse únicamente en realizar acciones de marketing operativas sin antes haber definido sus estrategias, y para tener una mayor efectividad a corto y medio plazo antes debes de establecer una visión estratégica en la organización.